『機会損失』たまに耳にする事がある言葉かと思います。

ある記事を目にして、機会損失について少し考えてみました。

こんにちは、本社営業責任者の小泉です。

実は今回この言葉を目にした記事は、「フェラーリが、あえて客に1台少なく売る理由」とういう話でした。

言わずと知れた、真っ赤なボディ(最近は白や黒も多いですね)がアイコンのスーパーカーの、イタリアの自動車メーカーフェラーリです。

基本的に、物を売る際に買いたい人が１００人いるのが分かっていれば１００個作り全て売れば残りもなく一番儲かると考えるのが普通かと思います。実際には購入者の数を正確に把握するなどというのは難しく過不足が必ず出るのが常だと思います。

機会損失とは、本来売れるのに商品が無いため売れない状態で売る機会を失っている事です。機会損失を恐れて生産量を増やし供給過多になり売れ残る。在庫を捌く為にセールにより自ら価値を下げ、価格も下がってしまう。日本ではこの状況は多くの小売りに当てはまる事なのかもしれません。コンビニなどは特にその代表かと思います。

しかし、その逆の買いたい人はいるのにあえて少なく売る。

欲しい人の数よりも１少なくあえて売るという手法を徹底しているのがフェラーリだというのです。「欲しがる客よりも1台少なく売る」という考え方です。

例えとして、2013年に発表の「ラ フェラーリ」は、限定499台で、価格は１億６０００万円・・・しかし発売前に即完売したそうです。

499台という数字、これがこの話を代表しているように思いました。創業者のエンツォは、日頃から「欲しがる客よりも１台少なく作れ」と語っていたらしいです。

これは、正確な既存顧客リストを基に、何台の市販車が売れるかを見極め、生産台数をそれより１台少なく設定した上で販売価格を決めていたそうです。

フェラーリは、顧客が「買わせてもらえますか？」とお願いする状況にもっていき、大事な顧客を選び、特別感を持ってもらうというように戦略的に考えた結果だそうです。

あえて顧客を選んでいるからフェラーリは高く売れる。

この記事の最後に一番大切な事が書いてあり、そこには、ただし条件が一つあると。それは、「顧客が何としても手に入れたい商品であること」だとありました。

顧客が「なければ他の商品でもいい」と思っている場合は別の商品を買うだけのこと。だからまず、顧客がどうしても欲しいという商品を作ること、１個少なく売るべきかどうかを考えるのはその次だと。

この記事はもっと詳しく色々な話が書いてありましたがここではこのくらいにさせていただきます。

この記事から学んだのは、まず前提として、絶対の技術力、商品力が必要で、欲しいと思う人が、この商品でなければと思わせる物を作れるかどうか、商品にそもそも人を引き付ける魅力が備わっている事、そこが最大の強みで、１台少なくは戦略的な部分に過ぎないのかなと思いました。

ただその上で、消費者の心理をしっかり考え、ブランド力を高める方法をあえて売らないという手法で作り上げているのは見事で、納得という感じでした。

 

人間は、希少性があるものはいいものだと思ってしまうらしく、入手する機会を失うのは自由を失う事になり、人はこれを嫌うそうで、それは自分で決める事ができなくなるからなんだそうです。

欲しいものに希少性があると知ると無性に欲しくなる、これを「心理的リアクタンス」というらしいです。

分かりやすくいうと、買えないと分かった途端に無性に欲しくなるというような事が誰しも経験があるかなと思います。そんな感じだと思います。

中古マンションにおいては、基本的に同じものはなく、そもそも唯一の物が大多数です。買う方は、立地、内装、値段あらゆる要素で購入を判断されると思います。その時にこれだという、お客様の琴線に触れる、物件づくりをしていきたいと思いますし、その為に、物件を仕入れる時から購入される方をイメージしていきたいと思っています。

強引ですが不動産のお話にさせていただきました(笑)

 

またまた、長～い文章になりましたが、お付き合い頂きありがとうございます。

 

 

 

それでは、また。

 

 

(投稿者：小泉)

 

 

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